Wederkerigheidseffect: zoals jij mij, dus ik jij

Inhoud

Wederkerigheidseffect: manipuleren met de gunstval
Pas op voor de hoffelijkheidsval: wederkerigheid verleidt tot concessies
Zo kan de wederkerigheidsval worden afgewend
Andere lezers zullen deze artikelen interessant vinden:

Betaal elke schuld alsof God de rekening heeft geschreven, waarschuwde ooit de unitariër en filosoof Ralph Waldo Emerson. Of hij nu al het principe van doet wederkerigheid geïnternaliseerd is niet bekend. Maar het brengt de zogenaamde Toewijding aan wederkerigheid perfect to the point. Talloze sociologen, waaronder Alvin Gouldner, hebben dit kunnen aantonen als een diepmenselijk principe dat in alle samenlevingen kan worden aangetoond. Wederkerigheid is wat ook sociale netwerken bij elkaar houdt; Geestelijken, broederschap en kliek bevorderd evenals achter de uitspraken the De ene hand wast de andere of Tit voor tat aangesloten. Maar er is er ook een gevaarlijke val…

Wederkerigheidseffect: manipuleren met de gunstval

Correct begrepen en gebruikt, dat is wat ons maakt wederkerigheid helaas enorm volgzaam en vatbaar voor manipulatie. Juist omdat het zo subtiel lijkt, ontvouwt het grote kracht.

Gratis monsters In supermarkten werken ze precies volgens dit principe: verkopers die aanbieden om "nog een hap" te nemen, spelen met een schuldig geweten en dwingen nietsvermoedende klanten in een Hoffelijkheidsvalom daarna de hele worst te kopen.

Supermarktpromotor Vance Packard beschreef er een in het bijzonder in 1957 perfide oplichterijmet behulp waarvan hij in een paar uur maar liefst 500 kilo kaas verkocht - alleen omdat hij klanten had gevraagd om gratis monsters van elke grootte voor zichzelf te snijden. De mensen werden uiteindelijk het slachtoffer van hun aanvankelijke hebzucht.
Op zijn beurt meldt de Invaliden van de Organisatie van Amerikaanse Oorlog dat het responspercentage is teruggebracht tot de normOproep voor donaties 18 procent zou zijn. Als er echter een klein cadeautje - zoals een ansichtkaart - aan de brieven zou worden toegevoegd, zou het slagingspercentage oplopen tot meer dan 35 procent.

Mollig maar effectief: Geschenken een gevoel van verbondenheid creëren - maar ook een onaangenaam gevoel Schuld. Dat legt druk op ons en motiveert ons om er iets aan te doen. Bijna niemand wil tenslotte als een scrounger verschijnen.

Echter, om dezelfde reden Cadeaus zijn ook afgewezen: Wetenschappers hebben kunnen aantonen dat vrouwen die door mannen worden uitgenodigd voor een drankje door mannen en vrouwen als makkelijker worden geclassificeerd (!).

Pas op voor de hoffelijkheidsval: wederkerigheid verleidt tot concessies

Ze lijken echter bijzonder verraderlijk concessies tijdens een onderhandeling. Ze oefenen niet alleen druk uit op de begunstigde van een concessie om te beantwoorden: wie het eerst een offer brengt, kan het gemakkelijker doen Tijdstip van overweging invloed.

Stel dat je het aan je baas vraagt 10 procent meer salaris. "Onmogelijk", zal hij antwoorden, wat je al wist.

Dus vraag hem na wat geklets om minstens 5 procent plus... Zack, nu heb je hem: je hebt zojuist 5 procent opgeofferd, en je baas zal het nu veel moeilijker vinden om je (altijd goed- opgericht) verzoek om een Een verhoging weer afwijzen.

Hetzelfde geldt voor iedereen Collectief afdingen stelde in het begin regelmatig te hoge eisen. Alleen omdat het heerlijk makkelijk is om achteraf compromissen te sluiten om tactisch dichter bij het stiekem beoogde resultaat te komen.

Het is allemaal een spel met wederkerigheid!

Overspannend Maar dit moet je ook niet doen, anders werkt het schot averechts. Onderzoek door de Israëlische Bar-Ilan Universiteit toonde aan: Wie overdreef? onrealistische eisen poseert, wordt hem geweigerd serieus te onderhandelen. Verhuizen op een later tijdstip wordt dan niet meer als een echte concessie gezien, maar als een noodzakelijke correctie.

Effect: Het effect van de Wederkerigheid vervliegt.

Zo kan de wederkerigheidsval worden afgewend

Maar hoe kun je jezelf beschermen tegen het vallen in de beleefdheidsval?

Om geschenken in het algemeen te weigeren, zou een methode zijn, maar niet de meest sociale. Niet elke gever zal speculeren over het geven van een weddenschap - soms gaat het erom je gelukkig te maken (of een oude schuld af te betalen).
In alle gevallen waarin u erkent dat de gedane aanbiedingen een doel hebben, draai de tafels om: Accepteer het geschenk met dank, meer niet. Volgens de regel van wederkerigheid moet elke poging om u te exploiteren immers ook worden uitgebuit.